Οι διαπραγματεύσεις είναι αναπόσπαστο μέρος της κοινωνικής, της προσωπικής και επαγγελματικής ζωής του ανθρώπου. Στο σημερινή ψηφιακή εποχή τα στελέχη των επιχειρήσεων είναι αναγκαίο να γνωρίζουν τις διαδικασίες μιας πετυχημένης διαπραγμάτευσης ώστε να είναι σε θέση να αντιμετωπίζουν με επιτυχία τις εργασιακές καταστάσεις με πρόσωπα ή ομάδες καθώς και με προμηθευτές ή πελάτες.

Σκοπός του μαθήματος αυτού είναι να βοηθήσει τους φοιτητές να αναγνωρίζουν τις συνθήκες διαπραγμάτευσης, να καταλαβαίνουν τι απαιτείται να ξέρουν πριν μπουν στη αρένα της διαπραγμάτευσης με τρίτους, αλλά και να αναλύουν, να σχεδιάζουν και να διεκπεραιώνουν επιτυχημένες διαπραγματεύσεις διευκολύνοντας έτσι τη θέση και τη λειτουργία της επιχείρησής (ή φορέα) στο χώρο ή στις περιοχές δράσης της.

Το μάθημα αυτό διερευνά τη θεωρία, τις διαδικασίες και την πρακτική πλευρά των διαπραγματεύσεων δίνοντας έμφαση σε θέματα όπως οι μορφές διαπραγμάτευσης με πρόσωπα και ομάδες, σε θέματα στρατηγικής των διαπραγματεύσεων, στις πηγές ισχύος των διαπραγματεύσεων, σε θέματα διαχείρισης των συγκρούσεων στις διαπραγματεύσεις αλλά και σε θέματα εξουσίας και ηθικής.

Εκτενής και παραδειγματική αναφορά γίνεται επίσης στα συνήθη σφάλματα διαπραγματευτών, στη διαπραγμάτευση μέσω αντιπροσώπων, στη διαπραγμάτευση σε διεθνές περιβάλλον με ειδική έμφαση στην επιρροή των διαπολιτισμικών διαφορών πάνω στις επιχειρηματικές και κυβερνητικές πολιτικές.

Για την καλύτερη κατανόηση του μαθήματος το μάθημα αναλύει μελέτες περιπτώσεων και ο διδάσκων προβαίνει σε προσομοιώσεις διαπραγματεύσεων με υποδήσεις ρόλων, πολλά παιχνίδια και ασκήσεις.

Τέλος, στο μάθημα εξετάζονται θέματα όπως: η απόκλιση συμφερόντων και η κοινωνική σύγκρουση, η φύση της διαπραγμάτευσης, οι επιλογές και τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, τα παιχνίδια μεικτών κινήτρων, οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης, το μοντέλο διπλού ενδιαφέροντος (dual-concern model), η επιλογή στρατηγικής, η προετοιμασία και ο σχεδιασμός της διαπραγμάτευσης, οι τακτικές επιμεριστικής διαπραγμάτευσης, οι γνωστικές διαδικασίες, ο ρόλος της επικοινωνίας στη διαπραγμάτευση, οι σχέσεις ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη, η διαπραγμάτευση μέσω αντιπροσώπων, η πολυμερής διαπραγμάτευση και οι συμμαχίες, η διομαδική διαπραγμάτευση, η μεσολάβηση, το μοντέλο-πιθανότητας ενδιαφέροντος κ.ά.